Walter Ruigu

Ce mois-ci, nous mettons l'accent sur les principaux facteurs dont doivent tenir compte les entreprises africaines qui souhaitent faire des affaires en Chine. Nous espérons que ces conseils jetteront les bases d'une meilleure compréhension de l'environnement commercial chinois.

1. Prenez en compte le facteur géographique - La taille et la diversité de la Chine influencent votre stratégie d'entrée sur le marché et la sélection de vos partenaire. Les provinces de l'intérieur sont foncièrement différentes de celles de la côte, et les provinces du sud le sont de celles du nord. Les niveaux de consommation, les habitudes et la culture commerciale diffèrent. Il est important pour les entreprises de bien comprendre leur marché cible, plutôt que de supposer qu'ils traitent avec « un marché de plus d'un milliard de personnes ».

2. Prenez en compte le type d'entreprise - Ne pensez surtout pas que « les entreprises chinoises » se comportent toutes pareil. Il est plus pertinent de distinguer les entreprises selon leur structure. Ainsi, les entreprises centrales d'État, les entreprises publiques locales, les entreprises privées, les sociétés par action, etc. ont chacune leur manière de fonctionner, leurs forces et leurs faiblesses. En fonction du type de projet ou d'industrie, il est donc recommandé de choisir l'une ou l'autre de ses structures.

3. Discutez avec les autres entreprises étrangères – Les entreprises devraient apprécier de ne pas être les premières à tenter l'aventure en Chine. Elles devraient apprendre de l'expérience des entreprises qui les ont précédées sur le marché chinois. Il est important de se concentrer sur les histoires de réussite, mais aussi sur les échecs, afin d'en tirer les conséquences. Ce dialogue ne peut certes pas remplacer le travail de terrain, mais il est une source très utile d'informations complémentaires.

4. Allez en Chine, n'attendez pas que la Chine vienne à vous – Étant donné la taille de la Chine, la plupart des secteurs compte des centaines, voire des milliers d'entreprises (voir 2). Mais seule une petite partie d'entre elles se sont aventurées à l'étranger, et moins encore en Afrique. Or il ne s'agit pas toujours des entreprises les plus puissantes ou les plus prometteuses. Les entreprises africaines devraient prendre le temps de se rendre en Chine, tout comme les entreprises chinoises vont en Afrique.

5. Les entreprises chinoises connaissent mal l'Afrique – En dépit de la croissance fulgurante du commerce et de l'investissement en Afrique, la plupart des entreprises chinoises n'ont encore qu'une connaissance sommaire des 54 pays africains, tout comme les entreprises africaines connaissent mal les particularités locales de la Chine. Cela implique que les entreprises étrangères doivent expliquer leur projet et sa localisation à leurs contreparties chinoises. Elles doivent également leur fournir les informations nécessaires pour appuyer leurs arguments, surtout si elles veulent faire affaire avec une entreprise chinoise qui n'est pas encore engagée à l'international.

6. Étudiez les règles d'investissement – Le gouvernement chinois a mis au point un Catalogue pour Guider l'Investissement Industriel Étranger, qui détaille les domaines dans lesquels les firmes étrangères ne peuvent pas investir. De leur côté, les entreprises chinoises doivent également respecter des régulations relatives à l'investissement à l'étranger.

7. Engagez un avocat local pour les transactions importantes, notamment les investissements entrants - Cela peut sembler évident, mais un avocat qui connaît bien les régulations chinoises dans une industrie spécifique est un atout indispensable, dans un contexte d'évolution permanente des régulations. Un avocat local pourra aider les firmes étrangères à s'y retrouver dans les politiques nationales, locales et spécifiques à leur secteur.

8. Trouvez un partenaire local de confiance – Il est très rare pour une entreprise étrangère de réussir en Chine sans partenaire local. D'un autre côté, la liste est longue des échecs des partenariats sino-étrangers. Il est donc crucial de connaître les atouts et les faiblesses de vos partenaires potentiels, de prendre le temps d'étudier les risques, de mettre en place un mécanisme de résolution des conflits et, en cas d'échec, d'avoir un plan de sortie clair.

9. Comprenez les bases de la culture chinoise – Même si la Chine s'est beaucoup ouverte à l'international, comprendre sa culture commerciale est un facteur déterminant dans votre réussite. Cela va des simples formalités aux tactiques de négociation, qui diffèrent souvent de pays en pays.

10. Soyez patients – Que ce soit dans l'entrée sur le marché, l'identification du partenaire ou l'engagement dans des projets à l'étranger, la patience est nécessaire, car la Chine a une culture, un système, des structures d'entreprises et des régulations très particulières. Sans négliger la macro, n'oubliez pas que le succès repose souvent dans la micro-économie : l'accès au marché, les régulations locales, la segmentation du marché, l'accès aux fournisseurs etc. Bien comprendre ces éléments demande du temps et de la patience.

Walter Ruigu est le Directeur général de China Africa Merchants Advisors Ltd. (CAMAL), une société de conseil dans le commerce et l'investissement basée à Beijing et à Nairobi (camaltd.com). Vous pouvez le contacter à l'adresse suivante : wruigu@camaltd.com.