Une passerelle prometteuse

L’Afrique fournit un marché d’importance aux produits pharmaceutiques chinois désireux de s’internationaliser.

Ni Yanshuo

Après le Sommet de Beijing du Forum sur la coopération Chine-Afrique, le continent africain attire encore une fois l’attention des investisseurs chinois. En marge de l’inauguration du Sommet, le président Hu Jintao s’est engagé, d’ici à trois ans, à bâtir trente hôpitaux en Afrique et à accorder une aide économique gratuite de 300 millions de yuans destinés spécialement à fournir de l’artémisinine et à créer une trentaine de centres de lutte contre le paludisme.

Wen Jiabao, premier ministre de la Chine, offre du Cotexin à un hôpital lors d'une visite en République populaire du Congo, en juin 2006. XINHUA

Selon les modalités du projet, la Chine devrait créer dix centres en 2007 puis vingt au cours des deux années suivantes, afin de mettre en place un centre dans chacune des régions touchées par la malaria. Il s’agit d’un projet de coopération intergouvernementale et les entreprises chinoises intéressées se chargent de fournir médicaments et formation. C’est par exemple le cas du laboratoire pharmaceutique de Beijing Holley-Cotec, spécialisé dans l’exploitation de l’artémisinine Cotexin. Elle trouve ici une nouvelle opportunité de coopération.

L’artémisinine et ses dérivés sont issus de la recherche chinoise et ont été reconnus par la communauté internationale comme un remède efficace contre le paludisme. Aux premières heures de la Chine nouvelle, la recherche d’artémisinine était même considérée comme un projet scientifique aussi important que la bombe à hydrogène. Depuis l’entrée sur le marché africain, ce remède est vendu dans près de trente pays et a sauvé la vie de plusieurs millions de personnes. Ces dernières années, le Cotexin a été offert à plusieurs reprises au peuple africain par des dirigeants chinois en visite en Afrique.

Un démarrage difficile

Aujourd’hui, le Cotexin est largement reconnu, parmi les produits pharmaceutiques chinois, par les milieux médicaux africains et même mondiaux. Pourtant, sa réussite sur le marché africain était loin d’être acquise.

« La plus grande difficulté que nous avons rencontrée au début de l’exploitation sur le marché africain fut l’acceptation du Cotexin, raconte Lu Chunming, directeur général de Holley-Cotec. À ce moment-là, les locaux n’avaient pas du tout confiance en un médicament chinois, puisqu’ils avaient continuellement dépendu du système médical et pharmaceutique de la période coloniale et des produits pharmaceutiques européens. »

L’ouverture du marché africain du Cotexin s’est ainsi faite en trois étapes. De 1993 à 1999, Holley-Cotec se concentrait uniquement sur le Kenya, où Lu est arrivé en 1993. Comme personne ne connaissait son produit, lui et ses collègues ont rendu visite, pendant huit mois, à plus de 2 000 médecins locaux, soit 80 % des effectifs nationaux ! Aujourd’hui, le Cotexin est largement répandu, y compris auprès des petites gens, chauffeurs et maraîchers. Mais le fonctionnement de la compagnie restait du ressort de la « vente simple ». Dans un second temps, cette dernière a accru ses efforts de vente, pour les élever à plusieurs millions de yuans.

Enfin, depuis 2003, Holley-Cotec s’est appuyée sur un système d’agents. La maison mère a par exemple ouvert en 2004 des succursales au Kenya et en Tanzanie et recruté directement des représentants médicaux locaux. Quelques années auparavant, de nombreuses entreprises pharmaceutiques européennes et américaines avaient fermé leurs succursales en raison de la baisse des profits et dans le but de réduire les dépenses, ne laissant sur place que quelques agents de vente. Il s’est donc trouvé un grand nombre de représentants médicaux de haut niveau sur le marché pharmaceutique africain. Utilisant pleinement cette ressource avantageuse, Holley-Cotec en a engagé vingt. « Ces représentants médicaux locaux jouent un rôle crucial dans le développement de la compagnie, explique Lu. Holley-Cotec est la seule parmi les entreprises pharmaceutiques chinoises à adopter ce mode d’exploitation en Afrique. »

Les médicaments contre le paludisme de marque Cotexin ont été enregistrés et vendus dans quelque trente pays d’Afrique, ce qui les classe au premier rang en Afrique de l’Est, et au deuxième rang en Afrique de l’Ouest.

Lier la Chine à l’Afrique

D’après Lu, la raison principale du succès de Holley-Cotec en Afrique est sa localisation. Actuellement, la compagnie possède quatre succursales et y emploie plus d’une centaine de locaux. « Il est primordial que notre personnel chinois apprenne à mieux comprendre et respecter la culture africaine », insiste Lu.

Holley-Cotec accorde une bourse d'études à l'université de Nairobi en septembre 2006. Holley-Cotec fait don de Cotexin au gouvernement de la Namibie en mai 2006.

Lorsque, en 2004, Holley-Cotec a établi ses succursales africaines, Lu a pris une autre mesure innovante : engager un Français, Claude Faurant, comme directeur général adjoint de sa compagnie. Expert en maladies tropicales, Faurant avait travaillé pour de nombreuses multinationales avant d’être embauché par Holley-Cotec. Il a considérablement contribué à la coordination et à la coopération fonctionnelles entre les différents départements de la compagnie en raison de ses expériences de gestion des multinationales, y compris en Afrique. Beaucoup de ses étudiants et collègues travaillent par ailleurs à l’Organisation mondiale de la santé ou au Fonds des Nations unies pour l’enfance, ce qui peut favoriser le développement de Cotexin. En 2005, Holley-Cotec a envoyé Faurant à deux reprises en Afrique pour y former les employés. Ils étaient alors peu nombreux à croire qu’une compagnie chinoise pouvait engager un cadre français de haut niveau. « En réalité, admet Lu, l’adhésion de Claude à la compagnie nous a aidés à rehausser notre image en Afrique. »

D’après Lu, les gestionnaires sur le marché africain devraient pouvoir comprendre la culture autochtone et respecter la manière de pensée africaine. « L’année prochaine, nous placerons des employés locaux aux postes de direction sur le marché africain », promet-il. Grâce à ses efforts, Lu a été élu, par l’Association du peuple chinois pour l’amitié avec les peuples africains, parmi les dix Chinois qui ont le plus impressionné les Africains en 2006.

« Construire une route pour beaucoup de voitures »

« Actuellement, nous devons encore atteindre un développement équilibré sur le marché africain, tempère Lu. Pour ne plus dépendre seulement de l’artémisinine, nous espérons apporter d’autres médicaments chinois au marché africain. » Ainsi, les autres produits entrent progressivement sur le marché africain, occupant de 30 à 40 % du total des ventes du laboratoire. La société débute sur un marché international dominé par les entreprises européennes et américaines ; Lu considère donc l’Afrique comme un marché important dans le processus de mondialisation de Holley-Cotec. Il a comparé sa stratégie en Afrique à la « construction d’une route pour beaucoup de voitures. » Il entend par là qu’il considère l’artémisinine comme une sorte d’autoroute sur laquelle les autres produits pourront rouler.

Grâce à sa qualité, le Cotexin est reconnu par l’OMS comme un efficace remède contre le paludisme. Par ailleurs, les pays d’Afrique accordent une grande attention à la lutte contre la malaria et y consacrent 40 % de leurs dépenses de santé publique. La réussite de Holley-Cotec profite aussi de ce bon environnement politique.

Lu estime que les fabricants chinois se sont appropriés le marché pharmaceutique africain ces dernières années, grâce à l’augmentation constante de la demande. En 2004, le marché valait ainsi six milliards de dollars. « Ce n’est pas beaucoup pour les multinationales européennes et américaines. Mais pour nous, conclut Lu, c’est déjà énorme. »