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| Liu Nan, fondatrice et présidente de Mia.com |
En 2011, Liu Nan se lance dans les affaires avec une modeste compagnie sur Taobao, le site chinois de vente au détail, elle propose alors l’achat de couches en ligne. Aujourd’hui, Liu, âgée de 32 ans, est à la tête de Mia.com, une des plus importantes entreprises de produits pour mère et enfant en Chine. L’an dernier, elle était parmi les « Dix meilleurs entrepreneurs de Chine » nommés par le Groupe Startup Blackhorse, une compagnie chinoise dédiée aux startups. Ce prix est le plus grand honneur dans la communauté des startups en Chine.
Trouver le bon créneau
Née à Xi’an dans la province du Shaanxi, Liu a obtenu son diplôme de l’Institut de journalisme et communication de l’université de Beijing en 2008, et depuis, elle a toujours travaillé dans la capitale. D’abord stagiaire en gestion chez Dow Chemical Company, une multinationale états-unienne, elle trouve peu d’intérêt à cet emploi et démissionne pour être mère à temps plein en 2011.
« Comme toutes les nouvelles mères, je voulais offrir ce qu’il y a de mieux à ma fille », dit-elle pour expliquer ce qui l’a poussé à ouvrir sa boutique en ligne. Afin de trouver les meilleurs produits pour bébé – des couches aux biberons, en passant par les poussettes – Liu consulte les commentaires des consommateurs sur des sites étrangers comme Amazon.com. Au cours de ses recherches concernant des produits étrangers pour bébé, Liu publie elle-même des centaines de commentaires, présentant et comparant les plus populaires, et devient ainsi une autorité dans le domaine auprès des mères chinoises. En partageant son expérience d’achat avec d’autres parents, Liu trouve non seulement une occasion commerciale mais aussi sa passion.
« La demande de produits importés dans ce domaine croît rapidement dans le pays, certains parents chinois pensent que les produits étrangers sont meilleurs et plus sûrs », explique Liu. Ceux-ci se demandent où acheter ces produits facilement, à un prix raisonnable. « Les mauvais services de livraison, les barrières linguistiques, les prix au détail relativement élevés et la contrefaçon compliquent les achats des internautes chinois », ajoute-t-elle. Ayant identifié cette occasion commerciale, Liu lance sa boutique sur Taobao en 2011. En deux ans, ses ventes annuelles dépassent 30 millions de yuans (4,59 millions de dollars).
En mars 2014, Liu développe sa propre compagnie avec le site Mia.com, pour vendre des produits pour mère et enfant à des prix compétitifs. Le logo de Mia.com – un lapin rose – représente la fille de Liu, née en 2011, année du Lapin. L’objectif majeur est d’atteindre la classe moyenne, dont la demande de produits de qualité augmente sans cesse. « Au lieu des produits bon marché vendus en ligne, on veut ce qu’il y a de mieux pour ses enfants. »
Deviner les besoins
Les prix compétitifs sont le moteur de la croissante demande. De plus en plus de commerçants en ligne comme Mia.com négligent les importateurs traditionnels et les agents de vente pour traiter directement avec les producteurs étrangers. Ainsi, la compagnie peut épargner environ 20 % des coûts, et offrir des prix plus bas à ses clients. Comme les besoins des consommateurs sont la priorité, Liu porte une grande attention à ce qu’ils achètent par téléphone. L’application téléphonique de Mia.com, lancée en juin 2014, a connu un grand succès. Les achats par téléphone représenteraient 80 % des ventes totales, selon les statistiques de Liu. La promotion par téléphone est aussi plus efficace, selon elle. « Quand une mère achète des couches, nous savons qu’elle aura bientôt besoin de cuillères et d’une chaise haute pour son enfant. Alors nous envoyons des suggestions d’autres produits aux acheteurs éventuels. »
Nouvelle venue dans l’arène du e-commerce où la compétition rage, Liu a compris qu’elle devait agir rapidement et se montrer plus compétitive. « Sinon, on ne peut survivre quand les autres copient votre modèle commercial », dit-elle. Dans le dernier rapport gouvernemental sur le Travail, le Premier ministre Li Keqiang mettait l’accent sur l’entreprenariat et l’innovation pour dynamiser l’économie. Depuis, une série de mesures ont été annoncées dans ce sens, comme des déductions fiscales et « Internet plus », un projet pour encourager l’utilisation d’internet et des technologies de l’information dans les entreprises traditionnelles. Grâce à ces politiques préférentielles, de jeunes ambitieux et capables, comme Liu, peuvent aujourd’hui développer leur potentiel. Ainsi, bien que la croissance économique chinoise soit en baisse, le nombre de nouvelles entreprises innovantes et en nette hausse.
Le prix du succès
On demande souvent à la nouvelle maman comment elle équilibre sa vie personnelle et ses affaires. Quand elle a fondé sa compagnie, sa fille avait environ deux ans. « En fait, il n’y a pas d’équilibre, dit Liu. Quand j’ai commencé, j’étais toute à mes affaires. Le seul moment que je passais avec ma fille était le matin, quand nous déjeunions ensemble et que je l’emmenais au jardin d’enfants. » Liu essayait de compenser en passant au moins une journée avec l’enfant le weekend. « Je dois faire des concessions et payer le prix de la poursuite de ma carrière. Mais je veux que ma fille soit témoin de l’esprit qui anime la recherche d’indépendance et d’estime de soi. »
Liu pense que si les femmes entrepreneures ont plus de patience et plus d’aptitudes en matière de communication que les hommes, elles ont toutefois tendance à être plus émotives et facilement distraites. « Quand je deviens émotive, je m’accorde un moment pour me calmer et je ne prends pas de grandes décisions. Je sais que j’ai besoin de me détendre avant de retourner au travail. On doit être rationnel et avoir du sang froid pour analyser des statistiques et prendre des décisions. Habituellement, les femmes ne sont pas très aptes pour cela ; c’est une faiblesse que nous devons corriger pour réussir. »
Prendre son envol
Quand Liu a ouvert sa boutique en ligne, les produits importés pour mère et enfant étaient populaires en Chine seulement auprès d’un petit nombre de familles riches. Mais aujourd’hui, plusieurs marques étrangères sont connues dans les grandes villes du pays. « Dans peu de temps, cette fièvre envahira aussi les petites villes et mêmes les villages », assure Liu. L’an dernier, Mia.com est passé de la vente électronique à un magasin physique de 280 m2 dans la ville touristique de luxe de Sanya à Hainan, province insulaire tropicale du sud de la Chine. Pour tirer profit du marché touristique familial, en plein essor, Liu songe à ouvrir d’autres magasins sur des sites touristiques.
Les nouvelles mesures du gouvernement chinois, permettant aux couples d’avoir deux enfants, devraient influencer le marché des produits pour mère et enfant. « La vente de produits d’usage quotidien comme les couches et le lait maternel augmentera, et les produits couteux, comme les poussettes, les sièges d’auto pour enfant, et les robots ménagers seront très recherchés, dit Liu. Nous prévoyons que les familles des petites et moyennes villes seront les principales bénéficiaires de ces mesures. Et c’est vers elles que nous dirigerons notre expansion. »
